O ensino acadêmico (universitário) e a prática empresarial

No contexto da ciência da administração há duas vertentes sobre o conceito de organização. A organização como princípio da administração, conjunto do grupo conhecido pela sigla POCCC (planejar, organizar, comandar coordenar e controlar) conceito clássico.

Atualizado para PODC (planejar, organizar, dirigir e controlar) sintetizado pela escola Neoclássica da administração onde Peter Drucker é um dos seus maiores expoentes.

E o conceito de organização como uma instituição dotada de um conjunto de pessoas, ambiente, processos e insumos.

Os dois conceitos implicam em uma ideia de regularidade, de lógica, que de acordo com Paulo Roberto Motta em seu livro: A ciência e a arte de ser Dirigente. Não é a realidade. Referindo-se a organização como entidade, o autor a define como uma realidade significativamente caótica.

Técnicas de Vendas - Confirmações e Convites

Finalizamos nosso mini-curso de técnicas de vendas com o capítulo de Confirmações e Convites. Espero que tenha aproveitado nosso tempo juntos E o material disponibilizado.ÓTIMAS VENDAS & SUCESSO. Continue conosco e acesse nosso conteúdo. Temos sempre a melhor solução EM NEGÓCIOS para você. 

Confirmações e convites

Chegamos ao final de nossa apostila após a venda realizada o dinheiro está no caixa não nada mais a se fazer certo? Errado. Depois que a transação estiver concluída e o dinheiro no caixa ou cartão assinado, você não é mais percebido como um vendedor. Você é apenas mais um ser humano em uma loja. Portanto, elogios partindo de você serão interpretados como gentilezas em vez de comentários típicos de vendedores.

O que se pretende aqui é reforçar a venda. Confirmações e Convites é um processo de duas partes que ajudam a eliminar o sentimento de culpa do cliente, reduzindo as possibilidades de devoluções e trocas, além de aumentar o número de clientes pessoais e de visitas à loja.

Confirme por que o cliente fez uma ótima aquisição. Vincule tudo o que você disser na Confirmação às razões pelas quais o cliente fez a compra, revendo alguns benefícios abordados durante a Demonstração. Dessa forma o cliente perceberá os motivos que o levaram a realizar a compra. E criará seus próprios argumentos sobre a compra. Fortalecendo sua convicção de que fez um bom negócio.

Técnicas Básicas de Fechamento de Vendas

Faça de seu Natal um Sucesso em Vendas. Neste capítulo falaremos de formas de fechamento em Vendas. Aproveite as dicas e SUCESSO!!!

Aqui estão algumas abordagens profissionais testadas e comprovadas que podem funcionar bem para você na maioria das situações de venda.

Fechamento Alternativo

Perguntas com “ou” desencorajam o cliente a dizer “Não” à sua tentativa de Fechamento de Venda. Em vez de dizer: “Você gostaria de comprar alguma coisa? (para que o cliente tenderia a responder sim ou não), pergunte aos clientes se eles gostariam de comprar “X” ou “Y”, ou se eles gostariam de pagar com “X” ou “Y”.

Faça perguntas como: “Você gostaria de pagar à vista ou no cartão de crédito?” Ou “Prefere pagar com cheque ou dinheiro?” Ao dar oportunidades as seus clientes para lhe dizerem que querem o produto, você aumentou suas chances de conseguir uma resposta positiva e fechar a venda. Isto é especialmente adequado para aqueles clientes que estão prontos para comprar, e necessitam apenas de um estímulo.

Habilidades em vendas - Contornando Objeções

Muitos vendedores interpretam a objeção do cliente como uma “não-venda”. Nós pensamos que o fato de o cliente não ter decidido pela compra agora significa que ele rejeitou você e a mercadoria. Na realidade, os clientes fazem objeções desde que o primeiro vendedor começou a vender, e por razões tão numerosas quanto às estrelas no céu.

Na maioria das vezes em que os clientes colocam objeções, eles lhe dão uma razão falsa ou incompleta para não comprar. Eles acham difícil sair logo dizendo o que está errado, então usam frases-padrão para evitar dizer o que se passa em suas cabeças:

Eu volto já.

Eu quero dar uma olhada por aí.

Você pode reservar isto para mim?

Não estou bem certo; acho que vou trazer a minha mulher para ver.

Técnicas em vendas: Demonstração

Você completou o processo de Sondagem, demonstrou empatia e interesse, aprendeu tudo o que podia sobre seus clientes e transmitiu confiança. Sabe o que eles querem e por que querem.

Esta é a hora da verdade: agora é hora do Show.

A demonstração é a parte do processo de vendas em que você tem de ser criativo e parecer o verdadeiro profissional que seus clientes esperam que você seja.

Expresse muito entusiasmo, pois, assim que a Sondagem acaba a cortina da Demonstração sobe e você está no centro das atenções.

Se fizer uma apresentação excelente, tendo em vista as necessidades específicas do cliente, os aplausos serão o tilintar da caixa registradora.

A demonstração baseia-se no que você aprendeu na Sondagem

A menos que a sua sondagem tenha sido eficaz, vai ser difícil corresponder às necessidades e desejos pessoais do cliente, ou mostrar por que ele deveria comprar o seu produto. As informações obtidas durante o processo de Sondagem estão intimamente ligadas a sua demonstração e ganharão importância à medida que prossigamos nos capítulos desta apostila.

Sondagem

O desenvolvimento profissional é resultado de seu esforço em aprender. Estude as melhores técnicas de vendas e otimize seus resultados nesse Natal.

A maioria dos vendedores é capaz de descobrir o que o cliente deseja. Mas é tarefa para um profissional descobrir as razões que levaram o cliente a desejar um determinado produto.

Você deve ter o compromisso de colocar em prática suas linhas de abertura até se sentir confiante e à vontade em utilizá-las com os clientes. Ainda que a Abertura da Venda seja um passo importante que precisa ser praticado com a maior frequência possível, ela sozinha não lhe garante a venda e os lucros que você espera.

Você pode saber o que seus clientes desejam por meio de suas conversas da Abertura, mas você pode ainda não saber o porquê deles desejarem adquirir um item em particular. É uma ocasião especial, ou um presente para um amigo? Ou será que é simplesmente para eles mesmos?

Muitas vezes, a venda é mais complicada do que simplesmente determinar o que o cliente deseja comprar.