Muitos vendedores interpretam a objeção do cliente como uma “não-venda”. Nós pensamos que o fato de o cliente não ter decidido pela compra agora significa que ele rejeitou você e a mercadoria. Na realidade, os clientes fazem objeções desde que o primeiro vendedor começou a vender, e por razões tão numerosas quanto às estrelas no céu.
Na maioria das vezes em que os clientes colocam objeções, eles lhe dão uma razão falsa ou incompleta para não comprar. Eles acham difícil sair logo dizendo o que está errado, então usam frases-padrão para evitar dizer o que se passa em suas cabeças:
Eu volto já.
Eu quero dar uma olhada por aí.
Você pode reservar isto para mim?
Não estou bem certo; acho que vou trazer a minha mulher para ver.
