Evolução da profissão de vendedor.

Como estamos no mês do Profissional de Vendas. publico este artigo com o foco de exaltar esta digna profissão.

Por: Tiago Lira Vieira

A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo. Partindo do pressuposto de que vender é a troca de um produto ou serviço por um determinado valor. Discutiremos o desenvolvimento e a evolução dessa arte e também ofício ao longo deste artigo.


Segundo Marcos Cobra, em seu livro Administração de Vendas, documentos relativos à história da Grécia Antiga revelam que a venda estava ali presente como atividade de troca, e que o termo vendedor já era utilizado. E que a profissão de vendedor como a conhecemos hoje, foi concebida no contexto da Revolução Industrial, na Inglaterra, da metade do século XVIII até a metade do século XIX. Antes desse período o comércio era realizado por mercadores e artesãos e outras pessoas que exerciam a atividade de vendas. Na fase da idade média, os primeiros vendedores “porta a porta” apareceram sob a forma de vendedores ambulantes. Coletavam produtos do campo e vendiam na cidade e em contrapartida os produtos manufaturados nas cidades eram por eles comercializados no campo.

Até o início do século XIX, a venda pessoal já estava bem caracterizada na Inglaterra, mas apenas engatinhava no Novo Mundo. A situação se altera significativamente após 1850, com a influência do início da industrialização, sobretudo nos EUA e de certa forma também no Brasil. Com a implantação das estradas de ferro no País, o vendedor caixeiro viajante ganha destaque e ares de personalidade, com a comunicação precária principalmente nas pequenas cidades do interior, era o irradiador de informações.

O período entre guerras que data de 1915 a 1945 foi marcado por duas grandes guerras mundiais e a grande depressão de 1929. Nesses 30 anos toda atividade econômica mundial passou a se concentrar no esforço de guerra, não se desenvolveram novos métodos para vendas. A depressão, no entanto, passou a exigir a depuração de negócios e somente empresas com vendedores agressivos sobreviveram à derrocada econômica. Somente com a prosperidade do pós-guerra, 1945 é que as empresas investiram no aperfeiçoamento de vendas.

A partir da metade dos anos 40, a venda pessoal torna-se mais profissional, sobretudo nos EUA. Não apenas pela exigência dos compradores cansados da venda de alta pressão e de conversas fiadas dos vendedores, mas, sobretudo por desejarem mais informações na venda. Com isso torna-se crescente a necessidade de profissionalização dos vendedores até então amadores. Em 1946, a revista Harvard Bussiness Review publicou um artigo, “A venda de baixa pressão” que se tornou um clássico.

Uma grande ênfase na profissionalização de vendas parece ter sido a tônica dessa era. O termo profissionalização destacando a abordagem da orientação para o cliente, a busca da satisfação do cliente.

Em resumo, o vendedor moderno não deve ser apenas um apresentador de informações acerca de seus produtos ou serviços; ao contrário, deve estar apto a responder a uma enorme gama de necessidades do seu cliente antes, durante e após a venda.

Atualmente a abordagem de vendas se faz com uma analise de fatores críticos ao negócio das empresas. Em que se estabelecem mudanças e responsabilidades. Por exemplo, verifica-se o crescimento da concorrência em contrapartida há uma iniciativa por parte das organizações em estabelecer relação de longo prazo com o cliente. Outro caso, maior ênfase no incremento da produtividade de vendas requer mais especialistas de vendas para cada tipo de cliente. Entre outras novidades, a diversificação dos canais

de distribuição e vendas, através da internet requer da empresa uma adaptação a essa nova realidade. Maior ênfase no treinamento de sua equipe e formas de motivar e manter o moral do time de vendas elevado.

Enfim, a profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo, porém é uma das áreas profissionais que mais se desenvolveu e se adapta a realidade do mundo contemporâneo como podemos verificar na evolução dessa profissão descrita no texto acima.



Artigo inspirado no Livro Administração de Vendas; Marcos Cobra, ED. Atlas. SP.