NEGOCIAÇÃO – Como evitar os “pecados capitais”:

1º pecado capital da negociação: IMPROVISAR MUITO E PLANEJAR POUCO!

Soluções:

• Buscar o maior número de informações sobre o cliente ou prospect.

• Buscar o maior número de informações sobre o mercado em que atua.

• Conhecer plenamente sua empresa, seus produtos e/ou serviços e ter bons argumentos previamente desenvolvidos.

• Verificar como foram feitas as negociações anteriores, se isso já tiver acontecido, ou seja, qual foi a imagem construída em negociações passadas, sejam elas positivas ou negativas.

• Desenvolver o maior número possível de planos ou alternativas, pois assim, a necessidade de improvisação será menor.

2º pecado capital da negociação: TER DIFICULDADES DE FAZER PERGUNTAS

Soluções:

• Aprenda a diferenciar perguntas abertas de perguntas fechadas.

• Perguntas fechadas são aquelas em que os clientes vão responder, simplesmente, SIM ou NÃO e não dão margem a um diálogo.

• Perguntas abertas são aquelas que estimulam o cliente a falar sobre as suas necessidades, expectativas, seus sonhos ou seus problemas.

• Para fazer perguntas abertas, basta utilizar as palavras ou expressões na formulação do conteúdo da pergunta: QUE, O QUE, QUEM, QUAL, COMO, ONDE, QUANTO, QUANTA, QUANTOS, QUANTAS e POR QUE. Qualquer pergunta com uma dessas palavras ou expressões, fará com que o cliente não lhe responda sim ou não e gerará informações.

• Use da técnica da alternativa: você prefere esse “kit completo” ou o “kit básico?”, Ou seja, você está, nesse caso, dando uma alternativa entre duas, para que o cliente escolha.

3º pecado capital da negociação: QUERER LEVAR VANTAGEM EM TUDO – “LEI DE GERSON”

Soluções:

• A negociação tem de ser no estilo “ganha-ganha”, que significa que deve ser boa para ambos os lados.

• Usa dar “empatia” que é a capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa. Pense no outro.

• Entenda sempre o outro lado: “Eu entendo a sua preocupação com o preço desse equipamento, pois se eu tivesse no seu lugar, também agiria dessa forma”. Mas se o senhor olhar apenas para o preço, ele pode até parecer caro! Me permita tirar todas as suas dúvidas e fazer mais uma exposição do meu produto ..................

• Evitar os impasses e evitar o clima de tensão na negociação.

4º pecado capital da negociação: USAR TRUQUES, MACETES E ARTIMANHAS (E NÃO FAZER SEGREDO DISSO)

Soluções:

• Não contar as vantagens obtidas em uma negociação, onde se enganou a outra parte.

• Nunca iludam o outro lado, pois poderá ganhar uma vez só.

• Não é “proibido” ganhar um pouco a mais se oferecer mais conveniências à outra parte.

• Usar da honestidade, idoneidade e transparência para deixar sempre as portas abertas e promover a abertura de novas portas.

5º pecado capital da negociação: ENFATIZAR A FRAQUEZA DA OUTRA PARTE

Soluções:

• Não fale mal daquilo que a outra parte é ou do que está fazendo. Esse tipo de crítica apenas afasta você do cliente.

• Realce que ela deve gostar daquilo que está fazendo e que você pode apresentar uma alternativa para melhorar o que já é feito.

• Identificar seus pontos fortes e os pontos fortes da outra parte.

• Some então as suas fortalezas com as fortalezas da outra parte e faça a “convergência”: fortaleça a negociação.

6º pecado capital da negociação: TER BAIXA FLEXIBILIDADE

Soluções:

• Você precisa ter competência em fazer concessões.

• Estabeleça antecipadamente, o mínimo e o máximo que está disposto a conceder.

• Estabeleça o ponto mediano, intervalo entre o mínimo e o máximo.

• Esteja sempre aberto ao “novo”.

• Flexibilidade / “jogo de cintura”: é fundamental para o sucesso na negociação.

• Flexibilidade: durante o processo de negociação poderão surgir outras variáveis não consideradas antes. Avalie entes de dizer “não”.

7º pecado capital da negociação: NÃO CONTROLAR OS RESULTADOS

Soluções:

• Resultados: não significa o acordo. Avaliar como foi o seu desempenho no decorrer da negociação.

• Processo: fiz os movimentos adequados e usei de argumentos convincentes para fechar o negócio?

• Fez movimentos de aproximação ou de afastamento.

• Você foi com “muita sede ao pote”?

• Deu oportunidades à outra parte de refletir sobre seus argumentos?

• Utilizou a relação “ganha-ganha” e da empatia para promover ganhos mútuos?

• Avaliação do resultado final: “ganha-ganha” ou “perde-ganha”? O que aconteceu?


Publicado originalmente: Como Vender Mais e Melhor/ EAD.SEBRAE