Preparação diária para o vendedor

A proposta desta publicação é iniciar uma série de estudo sobre técnicas de vendas. Visamos capacitar o vendedor e aperfeiçoar o seu desempenho profissional.

Entedemos a importância deste trabalho por se tratar de uma época do ano de festividades para o brasileiro e de grande valor para o comércio: o Natal.

O material de estudo utilizado é a publicação de Harry Friedman, no livro: "Não. Obrigado. Estou só olhando!. Técnicas de Vendas de Varejo para transformar curiosos em compradores".

Desejo a todos ótimas vendas e excelente estudo.

Preparação diária para o vendedor

Alguma vez um cliente lhe pediu um produto e, quando foi buscá-lo, descobriu que simplesmente, não estava lá?

E quanto ao cliente que lhe diz que viu o produto mais barato em outra loja e você não sabe se realmente é o mesmo item?

Alguma vez ficou embaraçado porque uma etiqueta de preço havia caído e você não pôde dar um preço ao cliente?

E quanto a descobrir, na frente do cliente, que não há fita na máquina registradora ou que acabaram as embalagens?

Estes são alguns dos muitos detalhes que fazem você perder vendas. Nós vivemos e continuaremos vivendo em um mundo de varejo cada vez mais competitivo.

Já é bastante difícil fazer vendas para perdê-las por causa de uma falta de informação ou de preparo.

Se o gerente da loja não preparou um “checklist” para deixá-lo para vender antes do seu turno, sugiro que você mesmo o faça. Lembre-se conhecimento é poder.

Há quatro categorias de procedimentos que você pode adotar para se tornar bem-sucedido. Trabalhar neles todos os dias pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

1. EM QUE O CONHECIMENTO DOS PREÇOS IRÁ BENEFICIÁ-LO

Imagine, está falando com um cliente e, justamente quando a conversa está esquentando, ele pergunta o preço de uma peça única exposta na vitrine.

Se você nem mesmo tem ideia da faixa de preço, muito menos do preço exato então, tem de abrir a vitrine que está traçada para descobrir.

Enquanto isso, o cliente começa a olhar para alguma outra coisa, ou decide que não tem tempo suficiente para esperar por você, ou pior descobre que você provavelmente nunca vendeu aquele item antes, uma vez que está tão pouco familiarizado com ele.

Sejamos francos: os clientes podem mudar da água para o vinho enquanto procura pela chave ou perde tempo na vitrine procurando uma etiqueta de preço no produto. Pode manter o curso da comunicação se souber o preço sem ter que procurar.

2. EM QUE O CONHECIMENTO DA CONCORRÊNCIA IRÁ AJUDÁ-LO

Aprender tudo que puder sobre quem está competindo com você pelo consumidor é mais uma maneira de se preparar para obter sucesso profissional em vendas.

Nunca seja tão pretensioso a ponto de pensar que não tem concorrentes. A concorrência não esta apenas nas lojas que vendem produtos semelhantes; existe também um número enorme de outros bens de consumo no mercado que competem pelo dinheiro que seu cliente poderia esta gastando na sua loja.

Considere estas questões:

• O que a concorrência está dizendo sobre sua empresa?

• O que os concorrentes estão vendendo?

• De que forma a sua mercadoria ou filosofia de vendas se compara à da concorrência?

• Que serviços os concorrentes oferecem e qual é a qualidade do atendimento?

• Qual é a política de preços do concorrente?

• Os concorrentes estão realizando alguma promoção de produtos similares aos que você tem na loja?

Respondendo a estas perguntas, estará preparado para esclarecer as dúvidas dos clientes sobre estes assuntos.

3. EM QUE O CONHECIMENTO DO PRODUTO IRÁ BENEFICIÁ-LO

Existe uma controvérsia sobre se o conhecimento do produto é mais importante do que o conhecimento de vendas ou vice-versa. O fato é que você não deve escolher um ou outro, mas sim ter um compromisso com ambos.

Profissionais de vendas têm de ser competentes nas técnicas e estratégias da venda profissional e também ter conhecimento suficiente para responder com segurança às perguntas do cliente sobre a mercadoria.

Seja responsável pelo seu próprio desenvolvimento profissional. Se na empresa não tem um sistema de informações sobre o produto, faça perguntas para os colegas, para o gerente, para os compradores ou escreva para os fabricantes. Não deixe que ninguém lhe impeça de ser o profissional que deseja ser.

4. EM QUE PERCORRER A LOJA IRÁ AJUDÁ-LO

Na maioria das grandes profissões, as pessoas fazem uma preparação anterior ao início do seu trabalho. O cirurgião confere os bisturis para ver se estão afiados. O professor verifica se há provas suficientes para distribuir. O cantor faz um teste de som. E assim por diante.

Chegar mais cedo ao trabalho ajuda-o a se orientar em relação estoque, localização de mercadorias, verificar erros na arrumação da loja.

5. NÃO EXISTE SUBSTITUTO PARA A PREPARAÇÃO

A chave para o sucesso é organização e preparação, para as quais não há substitutos. Preparação significa: Realizar um “checklist” diário daquelas tarefas determinadas para organizar seu trabalho no salão de vendas e tornar você mais confiante e competente.

Seu sucesso depende inteiramente de sua habilidade de comunicação, de seu conhecimento e de seu entusiasmo.

Referencias bibliográficas

FRIEDMAN. Harry J. Não. Obrigado. Estou só olhando!.Técnicas de Vendas de Varejo para transformar Curiosos em Compradores. Makon Books do Brasil Editora Ltda:São Paulo. 214p.