Vamos falar sobre vendas

Por: Tiago Lira Vieira

Vamos falar sobre vendas, mas não sob o aspecto técnico e acadêmico do assunto. Ao contrário, abordaremos o tema sob o enfoque das habilidades do indivíduo na “hora da verdade”, “cara a cara” com o cliente.  Desejamos inspirar você, amigo leitor, a criar soluções inovadoras para a sua realidade.

Vender é uma ação e para ser bem feita, é preciso estar certo de que os atributos dos serviços/produtos são adequados às necessidades e desejos das pessoas. Vender é a oportunidade de se fazer o bem para quem precisa. Não é exagero pensar assim, um banco, por exemplo, não vende dinheiro, mas tranquilidade e segurança financeira.

O vendedor contemporâneo precisa entender de estratégia, de gestão empresarial. É preciso compreender o perfil negocial de cada cliente. Para fins de nosso estudo dividimos os consumidores em três tipos básicos: analítico, sensível, generalista.

O cliente analítico é a pessoa com perfil mais técnico, para este tipo o mais importante é entender a dinâmica de funcionamento do serviço/produto. Antes de se decidir pela compra ele precisa conhecer e compreender os métodos, os processos de cada novo bem adquirido.

O cliente sensível é a pessoa com perfil mais humano, focada em relacionamentos, a decisão pela compra de um novo bem não passa necessariamente por uma análise técnica apurada, é importante, mas não fundamental. Para este perfil de consumidor a indicação do gerente de confiança, do vendedor amigo ganha força e peso no momento de adquirir um novo serviço/produto.

O cliente generalista é a pessoa interessada em resultados, sua decisão de compra se pauta em uma análise técnica, humana, contextualizada com o ambiente a seu redor. O cliente generalista analisa os impactos de suas decisões em uma visão 360º.

Para o vendedor obter sucesso no cotidiano empresarial, é preciso prestar atenção nas características pessoais dos clientes com os quais negocia. Tarefa que nem sempre é tão simples, pois em muitas situações a primeira vez que se encontra com o consumidor já é o melhor momento para o fechamento de um bom negócio.

A melhor característica de um excelente profissional de vendas é a observação. A sensibilidade de prestar atenção nas pessoas no momento de um diálogo, mesmo que seja uma rápida conversa.

Pense nisso e reveja os seus valores.