Parte 2: O Papel do Vendedor

Um bom vendedor deve ter


O desempenho dos vendedores depende de três factores básicos: o carácter, a formação e a motivação. As diferenças individuais, apoiadas em personalidades intrínsecas orientarão o tipo de formação e motivação necessária. A motivação para o trabalho, ou seja os fatores importantes (dinheiro, status, poder, segurança, etc) deve ser levada em consideração da mesma forma o coeficiente emocional.

Um bom vendedor deve ter as seguintes características:


• Flexibilidade

• Comprometimento

• Paciência e persistência

• Boa comunicação

• Capacidade de persuasão

• Ser um bom ouvinte

• Auto-estima e educação continuada, além de saber vender sua própria imagem e não invadir o espaço do cliente

• Simpatia

• Otimismo

• Persistência

• Elegância e Aparência

O que o profissional de vendas deve saber?

Perante a empresa o vendedor deve:

• Conhecer a empresa e colaborar para a consecução da sua missão

• Representar dignamente a empresa junto dos clientes, servindo de elo de ligação

• Colaborar para os objectivos estratégicos da empresa

• Colaborar para um desempenho integrado da sua equipe e da unidade de vendas

É preciso que ele conheça profundamente:

O produto/serviço que está sendo oferecido. Saber suas especificações, uso, aplicações e benefícios, assim como seus pontos fracos, é fundamental.Deve-se saber que preço nem sempre é tudo,alguém sempre vai ter um preço melhor do que o seu você deve usar de todo seu talento para encantar o cliente. E o mais importante tem que ter carisma com o cliente.

Como abordar corretamente o cliente?

A postura e a apresentação do vendedor vão pesar na decisão final do cliente. Não se deve invadir o espaço do consumidor, mas é importante mostrar serviço e estar sempre disposto a ajudar. Tratar o cliente pelo nome, saber o que ele quer e oferecer outras possibilidades de compra são pontos que devem ser observados. Uma pós-venda bem feita também é importante, pois pode assegurar uma futura compra. O vendedor deve procurar conhecer o cliente e em alguns casos (B2B) os clientes dos clientes de forma a ajudar o cliente a melhorar o seu negócio. Deve ter habilidade de se colocar no lugar do cliente para perceber como são vistos os benefícios do produto pelo cliente, propondo soluções para as possíveis dificuldades internas e externas.