Técnicas Básicas de Fechamento de Vendas

Faça de seu Natal um Sucesso em Vendas. Neste capítulo falaremos de formas de fechamento em Vendas. Aproveite as dicas e SUCESSO!!!

Aqui estão algumas abordagens profissionais testadas e comprovadas que podem funcionar bem para você na maioria das situações de venda.

Fechamento Alternativo

Perguntas com “ou” desencorajam o cliente a dizer “Não” à sua tentativa de Fechamento de Venda. Em vez de dizer: “Você gostaria de comprar alguma coisa? (para que o cliente tenderia a responder sim ou não), pergunte aos clientes se eles gostariam de comprar “X” ou “Y”, ou se eles gostariam de pagar com “X” ou “Y”.

Faça perguntas como: “Você gostaria de pagar à vista ou no cartão de crédito?” Ou “Prefere pagar com cheque ou dinheiro?” Ao dar oportunidades as seus clientes para lhe dizerem que querem o produto, você aumentou suas chances de conseguir uma resposta positiva e fechar a venda. Isto é especialmente adequado para aqueles clientes que estão prontos para comprar, e necessitam apenas de um estímulo.

Exemplo:

Cliente: Eu acho que gosto mais deste vestido do que o outro.

Vendedor: Eu concordo. Está perfeito em você. Você prefere que eu embrulhe para presente para torná-lo mais especial ou quer que eu coloque em uma sacola?

Cliente: Pode embrulhar para presente. Eu mereço.

Ao concordar em embrulhar, a cliente está dizendo “sim” à pergunta de fechamento. Ela poderia ter dito “sim” se você tivesse perguntado? “Você gostaria de levar este vestido?”, mas ela também teria mais chance de dizer não.

O Fechamento Reflexivo

Vamos supor que você esteja atendendo um casal que adorou uma mobília de quarto. Você demonstrou com sucesso o valor da mobília e sente que eles estão esperando que você tome a iniciativa de fechar a venda. Se um dos dois perguntar: “Os móveis podem ser entregues na quarta-feira?”, a maioria dos vendedores diria: “SIM”. Mesmo se você souber que eles podem ser entregues na quarta, não diga. Em vez disso, responda imediatamente com uma pergunta de fechamento, como: “Você quer que entregue na quarta?” ou “A que horas devemos entregar na quarta?”

Se eles disserem “SIM” à sua pergunta de fechamento, você fechou a venda. Obviamente, trate de cumprir o que você prometer.

Exemplo:

Cliente: Você tem este perfume em um frasco maior?

Vendedor: Você quer um frasco maior?

Cliente: É dura mais.

Vendedor: Bem, você está com sorte, porque eu tenho o maior tamanho que eles fabricam. Você gostaria de um talco da mesma fragrância?

Conforme indicado acima, aproveite as oportunidades para oferecer adicionais. Se não o fizer, suas técnicas de fechamento estarão incompletas. Ao comprar alguma coisa, seus clientes já demonstram que gostam da sua loja e confiam em você. Aproveite.

Fechamento por Influência de Terceiros

Já que a maioria dos clientes tem certo receio de experimentar novidades, algumas vezes você tem de dar os seu cliente outra razão para comprar mesmo depois de ter estabelecido valor suficiente para o produto. O fechamento por influência de terceiros foi feito para dar maior confiança ao cliente quando ele se sentir inseguro.

Experimente isto: conte a ele que alguém que você conhece comprou o item e se mostrou satisfeito com a compra. Pode ser um cliente que recentemente parou na loja para lhe contar que adorou o perfume que você vendeu. Ou então, um amigo que tenha comprado um item semelhante e o esteja adorando.

Na realidade, você fica mais tranqüilo ao comprar algo quando o vendedor lhe diz que ele também já comprou? Sim, todos nós ficamos. Saber que alguém mais testou o produto e ficou satisfeito dá aos clientes mais confiança para fazer o mesmo.

Exemplo:

Cliente: Eu não consigo decidir entre os copos de champanhe e os de vinho.

Vendedor: É uma escolha difícil, mas o gerente da loja me disse que sempre compra copos de vinho para dar de presente de casamento, porque eles são usados com mais freqüência e são mais baratos na hora de repor.

Cliente: É verdade.

Vendedor: Eu também costumo fazer isso. Então, devo embrulhar um copo de copos de vinho?

Cliente: Claro, vou levar os de vinho.

À medida que você prática as técnicas de fechamento, lembre-se de que é sua responsabilidade tentar fechar a venda. Obviamente, é mais fácil quando o cliente diz “Eu vou levar”, mas quantas vezes você ouviu isso? Você tem que estar preparado para tomar a iniciativa de fechar a venda. Apresentamos alguns modelos de fechamento porém existem inúmeras formas de fazê-lo, sugerimos como forma de orientação tais modelos, mas como o nome diz são modelos e por isso abrangem todas as situações que irá encontrar em sua jornada de trabalho. Aproveite o estudo e pratique sempre.

Referencia bibliográfica

FRIEDEMAN. Harry J. Não. Obrigado. Estou só olhando!.Técnicas de Vendas de Varejo para transformar Curiosos em Compradores. Makon Books do Brasil Editora Ltda:São Paulo. 214p.