Técnicas em vendas: Demonstração

Você completou o processo de Sondagem, demonstrou empatia e interesse, aprendeu tudo o que podia sobre seus clientes e transmitiu confiança. Sabe o que eles querem e por que querem.

Esta é a hora da verdade: agora é hora do Show.

A demonstração é a parte do processo de vendas em que você tem de ser criativo e parecer o verdadeiro profissional que seus clientes esperam que você seja.

Expresse muito entusiasmo, pois, assim que a Sondagem acaba a cortina da Demonstração sobe e você está no centro das atenções.

Se fizer uma apresentação excelente, tendo em vista as necessidades específicas do cliente, os aplausos serão o tilintar da caixa registradora.

A demonstração baseia-se no que você aprendeu na Sondagem

A menos que a sua sondagem tenha sido eficaz, vai ser difícil corresponder às necessidades e desejos pessoais do cliente, ou mostrar por que ele deveria comprar o seu produto. As informações obtidas durante o processo de Sondagem estão intimamente ligadas a sua demonstração e ganharão importância à medida que prossigamos nos capítulos desta apostila.

Mais uma vez, os clientes compram por dois motivos: Confiança e Valor. A confiança é estabelecida durante o processo de Sondagem. A demonstração introduz o valor. Estabelecer o valor representa muito mais do que justificar o preço. As pesquisas sugerem que um preço justo pode ser apenas uma pequena parte do que as pessoas buscam em uma compra.

Vamos supor que um cliente entre em uma loja de calçados, veja um sapato, leia a sua etiqueta e veja que seu preço é R$ 300,00. Você pode ver a expressão de espanto no seu rosto: é um bocado de dinheiro para um sapato.

Durante a Demonstração, você comenta que ele é feito à mão, o que significa que uma pessoa é responsável pela fabricação daquele par de sapatos. Esta pessoa seleciona todos os componentes dos sapatos, inclusive o couro, que tem quer exatamente igual nos dois pés.

Perceba que, enquanto você está descrevendo um processo que se assemelha a uma obra de arte, o sapato já está ganhando valor.

Você continua: “Já que eles são feitos à mão, levam o nome do artesão. Depois de prontos, eles não têm nenhum arranhão ou marca e todos os componentes se ajustam perfeitamente. Ao contrário dos sapatos industrializados, estes são especiais.”

Você mencionou tudo isto em um tom normal de conversação, simplesmente oferecendo ao cliente algumas informações interessantes sobre como os sapatos são fabricados. Agora o preço de R$ 300,00 reais não parece mais tão exorbitante quanto pareceu a princípio ao cliente. À medida que o valor sobe, o preço parece baixar.

Assim, há duas metas principais a serem alcançadas durante a Demonstração:

• Estabelecer o valor do produto para o cliente;

• Criar o desejo no cliente para adquirir a mercadoria AGORA!

Características não vendem – benefícios vendem

Clientes não compram características, eles compram benefícios. Profissionais de venda altamente bem-sucedidos escolhem cuidadosamente os pontos a serem valorizados para oferecer ao cliente aquilo que ele deseja comprar. Isto é alcançado ao associar o que aprendeu na Sondagem aos benefícios da mercadoria que você tem disponível. Isto pode ser definido com uma equação:

SONDAGEM= RESPOSTAS

DEMONSTRE ESSAS RESPOSTAS

Palavras que convencem

Aqui está uma lista de 14 palavras que estão entre as mais persuasivas do mundo. Assista a qualquer comercial de televisão hoje à noite e conte quantas dessas palavras são usadas. Inclua-as na linguagem que você usa na Demonstração – estas são as palavras que fazem com que os clientes fiquem ansiosos para se tornarem compradores:

• FÁCIL

• ECONOMIZAR

• ADORAR

• SAÚDE

• VOCÊ

• SEU

• DESCOBERTA

• GRÁTIS

• NOVO

• DINHEIRO

• RESULTADOS

• COMPROVADO

• SEGURANÇA

• GARANTIA

Utilizar essas palavras irá lhe dar segurança e garantir resultados como vendedor.

A técnica de Demonstração propriamente dita, que é descrita mais adiante neste capítulo, permite que você expresse características e benefícios ao cliente de maneira eficaz, enumerando uma série de ações que se seguem uma a outra. No entanto, vários elementos adicionais compõem a Demonstração e precisam ser compreendidos por completo para assegurar seu sucesso.

• Guarde características importantes para depois;

• Faça com que o cliente se envolva;

• Crie um pouco de mistério; e

• Mostre itens que valem milhões.

A transição

A transição para a Demonstração deve despertar no cliente um sentimento de expectativa e entusiasmo, tal como:

Eu peguei algo que você vai adorar. Está bem aqui em cima.

Nós acabamos de receber o presente perfeito para sua esposa. Venha, vamos dar uma olhada.

Está pronto? Você vai achá-lo perfeito.

Estas linhas de transição não apenas são eficazes, mas também permite lembrar que já é hora do show, hora da verdade, momento de concretizar a venda.

Começando sua demonstração

É altamente recomendável que você comece sua Demonstração com a frase: “Uma das coisas boas deste produto é” ou “Uma das grandes coisas deste produto é...” ou “Uma das coisas mais incríveis deste computador é..” Isso implica que há muitas coisas boas sobre estes produtos.

Características, vantagens e benefícios definidos

Para que você aprenda o sistema de características, vantagens e benefícios, vou como exemplo, um par de sapatos. Já que todo indivíduo comprou pelo menos um par de sapatos na vida, você estará familiarizado com isso.

Característica: Podem ser uma parte ou aspecto típico de um item ou serviço: do que ele é feito, onde ele é feito, sua cor, tamanho, os materiais usados e assim por diante. Todo produto é constituído por características que foram selecionadas pelo fabricante para torná-lo similar ou diferente dos concorrentes.

Características de um sapato:

• Marron café;

• Couro nobuk;

• Mocassim clássico;

• Revestimento todo em couro;

• Solado de borracha;

• Cuidadosamente costurado à mão.

Vantagem: A vantagem está ligada diretamente à característica. Pode-se dizer que é o ganho que se obtém em possuir aquela característica, em comparação a não a possuir. Algumas pessoas gostam de falar a característica e então dizer “o que significa”, para introduzir a vantagem.

Características de um sapato e sua vantagem agregada a cada característica:

• Marron café, cor neutra;

• Couro nobuk, molda-se ao formato do seu pé;

• Mocassim clássico, não sai da moda;

• Revestimento todo em couro, macio;

• Solado de borracha, não escorrega;

• Cuidadosamente costurado à mão, toque artesanal.

Benefício: O benefício está ligado à vantagem, não à característica. Pode-se dizer que ele é o benefício da vantagem, já que as vantagens variam de cliente para cliente.

Um benefício por definição é “O que a vantagem vai fazer pelo cliente?” Por que será bom tê-la? O que ela trará para o cliente? Novamente, utilizar a expressão “o que significa” entre a vantagem e o benefício irá ajudar a sua construção. Quando você tiver praticado e se sentir confiante, poderá dispensar o “O que significa” para fazer um C.V.B mais suave.

Da mesma forma que, ao selecionar as características (e vantagens) mais apropriadas para os seus clientes, pode haver diversos benefícios diferentes para cada vantagem. Novamente, eles devem ser selecionados com base na Sondagem.

Características de um sapato e sua vantagem agregada a cada característica mais o benefício agregado a cada vantagem:

• Marron café, cor neutra, Combina com tudo;

• Couro nobuk, molda-se ao formato do seu pé, Parece feito sob medida;

• Mocassim clássico, não sai da moda, Pode ser usado durante anos;

• Revestimento todo em couro, macio, Confortável desde a primeira vez;

• Solado de borracha, não escorrega, Segurança;

• Cuidadosamente costurado à mão, toque artesanal, Você se sente especial.

Atração: Quando você passa pelo exercício de criar um C.V.B. sob medida para um cliente, não faz sentido ver se, de fato, o cliente acha que será beneficiado? Atrações aparecem no fim de um C.V.B. justamente com essa finalidade. Consiste em reafirmar o benefício como uma pergunta, para obter uma concordância.

Muitos vendedores durante anos achavam que a atração soava um pouco inconveniente. Entretanto, seus clientes a apreciam e ela os mantém envolvidos. E, a propósito funciona.

No início, você poderá repetir o benefício todo como uma atração. Mais tarde, com mais experiência, você poderá mudá-la para adaptar seu atendimento a cada cliente:

Item: Bambolê

Característica: Perfeitamente redondo

Vantagem: Fácil de girar

Benefício: Você vai se divertir muito.

Atração: Você gosta de se divertir, não é mesmo?

Entender as partes de um C.V.B.A. e aprender a ajustá-lo às necessidades e desejos de seu cliente específico é uma ferramenta poderosa em vendas.

Testando C.V.B.A.S

Uma vez que você tenha construído um C.V.B.A, há um teste que você pode fazer para se assegurar de que ele está correto. Usando o exemplo do bambolê, comece com a característica e siga até o benefício, usando a frase “o que significa” entre cada um deles.

“O bambolê é perfeitamente redondo, o que significa que é mais fácil de girar, o que significa que você vai se divertir mais o utilizando”.

Item: Bambolê

Característica: Perfeitamente redondo

Vantagem: Fácil de girar

Benefício: Você vai se divertir muito.

A seguir, comece com o benefício e retorne até a característica, perguntando “Por quê”? Entre eles.

“Você vai se divertir. Por quê? Porque ele é mais fácil de girar”. Por quê? “Porque é perfeitamente redondo”. Já que a lógica funciona em ambas as direções, o C.V.B.A. construído para demonstrar o bambolê faz sentido.

Referencia bibliográfica

FRIEDMAN. Harry J. Não. Obrigado. Estou só olhando!.Técnicas de Vendas de Varejo para transformar Curiosos em Compradores. Makon Books do Brasil Editora Ltda:São Paulo. 214p.