A importância do profissional de vendas

A profissão de vendas é uma das mais antigas do mundo, pois, desde que o homem existe alguém está vendendo coisa para alguém.

Vender é tão ou mais importante do que produzir, inventar ou criar produtos e serviços. É uma profissão que envolve o domínio e a utilização de uma série de princípios. Há diversos estilos de vendas pessoais, alguns bastante consistentes em relação ao conceito de Marketing e outros que fogem totalmente desse conceito.

Houve o tempo em que a profissão de vendedor exigia pouco em função da escassez de recursos, monopólios e ausência de formas eficientes e distribuição do produto que temos hoje. Este panorama acarretava no aparecimento de "pára-quedistas", pessoas que, por falta de opção, tentavam atuar como vendedores.

Hoje é diferente, o mercado exige o "profissional". O desenvolvimento pessoal e profissional, assim como a sobrevivência, depende da constante habilidade do vendedor de se motivar, informar e reciclar. Vendas é uma especialidade que exige grande capacidade de negociação, visão estratégica, ambição, formação e "amor" pelo trabalho. Sem este último, esqueça!! É "dar murro em ponta de faca".

Neste aspecto, o treinamento é fundamental para colaborar na capacitação do profissional de vendas através de troca de informações, experiências e idéias, na expectativa de um aprendizado mútuo e fornecendo subsídios pertinentes à postura adequada do vendedor, bem como técnicas utilizadas no ato da venda.

Um bom vendedor deve ter

O desempenho dos vendedores depende de três factores básicos: o carácter, a formação e a motivação. As diferenças individuais, apoiadas em personalidades intrínsecas orientarão o tipo de formação e motivação necessária. A motivação para o trabalho, ou seja, os factores importantes (dinheiro, status, poder, segurança, etc) deve ser levada em consideração da mesma forma o coeficiente emocional.

Um bom vendedor deve ter as seguintes características:

• Flexibilidade
• Comprometimento
• Paciência e persistência
• Boa comunicação
• Capacidade de persuasão
• Ser um bom ouvinte
• Autoestima e educação continuada, além de saber vender sua própria imagem e não invadir o espaço do cliente
• Simpatia
• Otimismo
• Persistência
• Elegância e Aparência

O que o profissional de vendas deve saber?

Perante a empresa o vendedor deve:

• Conhecer a empresa e colaborar para a consecução da sua missão
• Representar dignamente a empresa junto dos clientes, servindo de elo de ligação
• Colaborar para os objectivos estratégicos da empresa
• Colaborar para um desempenho integrado da sua equipe e da unidade de vendas

É preciso que ele conheça profundamente:

O produto/serviço que está sendo oferecido. Saber suas especificações, uso, aplicações e benefícios, assim como seus pontos fracos, é fundamental. Deve-se saber que preço nem sempre é tudo, alguém sempre vai ter um preço melhor do que o seu você deve usar de todo seu talento para encantar o cliente. E o mais importante tem que ter carisma com o cliente.

Como abordar corretamente o cliente?

A postura e a apresentação do vendedor vão pesar na decisão final do cliente. Não se deve invadir o espaço do consumidor, mas é importante mostrar serviço e estar sempre disposto a ajudar. Tratar o cliente pelo nome, saber o que ele quer e oferecer outras possibilidades de compra são pontos que devem ser observados.

Uma pós-venda bem feita também é importante, pois pode assegurar uma futura compra. O vendedor deve procurar conhecer o cliente e em alguns casos (B2B) os clientes dos clientes de forma a ajudar o cliente a melhorar o seu negócio. Deve ter habilidade de se colocar no lugar do cliente para perceber como são vistos os benefícios do produto pelo cliente, propondo soluções para as possíveis dificuldades internas e externas.

Nova Profissão: CRC - Construtor de Relacionamentos Comerciais

Vender é a atividade mais importante dentro de uma empresa.

Não é factível apenas empregar pessoas, dar a elas algum conhecimento do produto e esperar que saiam à caça num mercado sofisticado, competitivo e exigente para ganhar o negócio que os conduzirá a repetições de pedidos, recomendações e algumas referências.

Mais necessário que isso é treinar a equipe de vendas formando consultores especializados em construir relacionamentos comerciais para conquistarem clientes tendo assim uma ação de vendas duradoura.

Alguns consultores criam a cada dia um novo nome para definir a profissão do VENDEDOR, sugerindo títulos que jamais substituirão a magnífica palavra VENDEDOR, como por exemplo: Consultor de vendas, Executivo de Vendas, RCA - Representante Comercial Autônomo e até Construtor de Relacionamentos Comerciais, dentre outros. Estão querendo reinventar a roda. O bom Vendedor será sempre um VENDEDOR. Com orgulho.

Enfim, o bom profissional de vendas precisa ser uma pessoa “antenada” com os fatos e mudanças constantes que ocorrem no mercado e na sociedade. Saber lidar com objeções e contornar situações de conflito. Os resultados dos vendedores que entendem a importância de seu papel social são sempre convertidos em metas alcançadas, melhores salários e condições de mercado.

Pense nisso e reveja os seus valores.

Não é um texto autoral, existem diversas referências a obras e sites especializados em vendas. Caso reconheça seu trabalho nesse artigo e deseje ser citado nominalmente, entre em contato.

admtiagolira@gmail.com